中国顶尖教育网
心肺复苏(cpr训练) 网址导航
2006年职业培训新鲜出炉
中国顶尖在线
网站首页 考试书店 网络课堂 招生黄页 资格考试 专升本科 IT类考试 外语考试 就业指导 自学考试 网站服务
IBM大 安全工程 保险代理 保险经纪 报关员资 出版专业 电子商务 房地产经 国际商务 国家公务 国家司法
会计从业 会计职称 价格鉴证 监理工程 教师资格 经济师 内审员 期货从业 企业法律 全国导游 全国房地
全国注册 人才测评 审计专业 土地登记 土地估价 外销员从 卫生专业 心理咨询 医师资格 营销师 造价工程
执业药师 执业营养 质量资格 注册城市 注册公用 注册会计 注册建造 注册金融 注册人力 注册设备 注册税务
注册资产 咨询工程                  
小企业的销售人员薪酬设计(资格考试,注册人力资源管理师)

小企业的销售人员薪酬设计

『更新时间:2006-5-5 17:10:11』『推荐』『报错』『咨询』『编辑:Jack Chen』『来源:人力资源网』
    公司的分配制度改革正悄然进行着,大锅饭原则已经被个人竞争力制度所替代。特别在销售部门,员工的收入水平受其个人的工作表现和工作绩效影响,但是为什么人员的频繁跳槽现象依然不减呢?很显然,普通的人力资源薪酬设计并不能完全有效的激发销售人员的工作热情,公司需要一种激励员工挑战自我的行之有效的薪酬模式。

    大明科技是一家有30余人的小公司,从事办公自动化用品销售,公司原有业务销售人员15人。和其它一些公司一样,大明科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式,老板对员工也挺和善,员工之间也能够和睦相处,但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了,公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑;另外发现有些销售人员还在其它公司兼职,身在曹营,心思魏蜀,原本三天办完的事现在要五天,老板为此愁眉不展。大明公司的销售人员能力和背景参差不齐,和众多的公司一样这里也存在20/80现象,20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%,而跳槽的却正是这20%的销售主力。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客,很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断,大明的发展势头受到了公司内因的遏制。这种现象在很多中小企业可能都发生过,销售人员走马探花,招聘成了企业的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批,很少有人超过半年的,令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢?是分配制度不合理,不能激发员工的工作热情,还是另有原因?

    了解症结所在

    为揭开个中究竟,公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访,发现了两个细节,但同时也是很致命的细节。第一,他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样,也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求,而且根据招聘的销售人员的学历不同,将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下:
1、 刚步出校门的,学习市场营销专业的大专起点销售人员,基本月薪900元;
2、 有相关工作经验,非市场营销专业的大专学历的销售人员,基本月薪800元;
3、 有一定工作经验,中专起点的销售人员,基本月薪600元。

    从上面我们不难看出,有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪,比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多,市场竞争激烈导致赢利水平低下,一桩十几万的单,甚至利润仅有2000--3000元,所以按照大明公司现行的业务提成标准,销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在,这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右,而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二,大明公司没有很好的产品组合,给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度,像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的,只能成为其它代理商的分销商;一旦用户要的品种较多时,销售人员就无能为力了,只有通过兼职来弥补这一缺陷了,否则自己的业务量很难保证,收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦,销售人员又非三头六臂,哪有闲暇顾及家庭和其它事务,只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然,这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

    大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区,它使销售人员的基本月薪有了层次感,军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元,但大家所从事的工作内容并无二致,然而提成比例却又没有等级设计,做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例,换了任何人心理也不平衡,更别说忠诚于公司了。

    很多小企业的企业主由于经营水平有限,在企业管理中很少有属于自己的思想,总是一股脑照抄一些大公司的模式,就连分配模式也不例外。可他们所观察到的,只是大公司一些层面的做法,而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小,结构灵活,通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业,业主们注重的是销售人员的业绩,却不是很在意他是否有大学文凭;同样,销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定,而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场,这样获得提成和奖金才会成为现实。

    小企业的销售人员薪酬细分

    从上面的例子可以看出,销售人员的薪酬设计是否合理对于员工的忠诚度培育,以及提升销售部门的业绩有很大影响。公司雇佣了在业绩方面差异显著的销售人员,这些销售人员各处于其家庭生命周期的不同阶段,因此有不同的资金钱与时间需要(一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁,而其他人则是单身汉等等),这些都是客观存在的事实。任何企业内销售人员的各种差异显示出传统的采用单一销售战略和薪金方法不是最优的,为从一个企业的销售力量中获得最大的效益,将其细分是至关重要的。

    鉴于这种客观情况,中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略,这个策略是由市场细分概念延伸而来的,又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上,使得薪酬分配更趋合理,它包括以下几点:

    1、了解员工的相关情况

    传统的公司薪酬设计,往往过分依赖员工的工作绩效,显得没有亲和力,常常会引起一些员工在思想上的抵触,这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案,这种分配制度对于单身员工而言,还是可以接受的,因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员,由于处于生命周期的家庭阶段,他们担负着子女的生活教育支出,日常家庭开支等等,尤其是男士,由于受到传统理念的影响,往往是把所有问题都自己扛,一个人要养活几口人。所以,很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

    2、施行等额月薪差额提成

    公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期,其所要支付的各项消费支出是有很大出入的,因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差,因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任,如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准,也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力,来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑,而是一味追求学历的完美,以此得出基本工资标准,遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法,即所有新销售人员,第一个月基本工资一样,以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资,撇开学历的限制,给予一个公平竞争的氛围;另外,根据业务量的大小划分提成比例,比如5万元的提成比例1%,10万元为1.5%,15万元为2%。要注意的是,必须把回款时间考虑进去,现款和压款的提成比例必须有差别,这样公司利益才能保障,也会更有效的激发销售人员挑战自我,提升总体销售业绩。

    3、帮助选择不同的产品销售组合

    基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性,细分销售力量需要确定相同的细分部分,并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等,就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作,并且公司可以帮助分析他们的优势所在,找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司,这些人可以选择不同的产品销售组合,以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足,哪怕某些产品微利甚至零利润,这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。

    4、以嘉奖代替部分薪酬

    由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同,可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如,未婚的这部分销售人员,也有中专学历者,他们对技能和在某方面形成专长十分渴求,公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会;而市场营销专业的部分销售人员,有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它,只要是可行的、合理的,具有竞争成本的,其实公司不妨给他们这个机会,这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

    5、销售人员的80/20分配法则

    既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的,那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢?其实这样更有利于销售主力对公司的忠实,同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支,为他们获得更优质量的定单提供援助。同时,也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒,让他们知道,收入的差别是由能力和努力造成的,而不是所谓的学历。

    销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况,以人为本来制定,这样积极性才会调动起来,我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良,从而阻滞了公司业务发展。

小企业的销售人员薪酬设计(资格考试,注册人力资源管理师) 新闻动态更新 小企业的销售人员薪酬设计(资格考试,注册人力资源管理师)
小企业的销售人员薪酬设计(资格考试,注册人力资源管理师) 相关文章更新 小企业的销售人员薪酬设计(资格考试,注册人力资源管理师)
·出资120万元人民币 美国友人儋州捐助希望小学
·义务教育新课程今秋在全国推广
·教育部称明年研究生继续扩招计划招生36万
·学生家长担心:兴趣班叫停后是否会有后遗症?
·[新疆师范大学]中国古代文学(050105)
·歹徒当街打死一名学生 看客众多竟皆漠视
·教材科每学期净赚200万?教材价格背后的猫腻
·[厦门] 到课本中学过的地方去
·[沈阳航空工业学院]2005年硕士研究生调剂系
·[昆明理工大学]电气工程及其自动化
·四川:花钱能成高校预科生 考试不公伤害其他考
·中国国际救援队流动医院开始在巴基斯坦接诊
·医师协会与默沙东发起“男士发际保卫战”
·上海中学“二外”课程首次推出官方教材
·[青海民族学院]专门史
·120名厦大集大男生有望成为国防生
·如何培养你的接力棒?资格考试,注册人力资源管
·企业领导:别让错的指针误导你的策略资格考试
·怎样管理公司?做个“不管理”的管理者资格考
·属于员工的管理理论资格考试,注册人力资源管理
·下属管理:“压担子”管理法资格考试,注册人力
·国有企业核心员工的差异化激励资格考试,注册人
·人力资源:“缺人”但不能“缺德”资格考试,注
·雇员挫折的预防及管理资格考试,注册人力资源管
·加班费的制度化管理:以国家法制规范企业加班
·CHRP认证考核系统资格考试,注册人力资源管理师
·企业经营跟文化走资格考试,注册人力资源管理师
·如何化解员工的抗拒现实?资格考试,注册人力资
·公司绩效评价体系与管理者报酬资格考试,注册人
·HR实战:面试不能这样做资格考试,注册人力资源
·做个互相牵成的教练主管资格考试,注册人力资源
·只有一流的主管才能够提出的问题资格考试,注册
 
搜索引擎
网络课堂
工程类
·2006年安全评价师考前网上
·2006环境影响评价师网络远
·土地登记代理人网上辅导方
·2005一级建造师考试网上远
·2006房地产经纪人网络远程
·2006年质量专业技术资格考
财经类
·2006年会计职称考试辅导方
·2006年统计专业资格考试辅
·2006年会计从业资格(会计
·2006年注册会计师网上辅导
·2006年注册税务师执业资格
·2006年全国单证员资格考试
外语类
·2006年职称日语考试辅导方
·日语零起点远程课程辅导方
·零起点英语课程简介
·BEC商务英语网上辅导介绍
·2006年高等教育日语等级考
·2006年在职攻读硕士学位英
医药类
·2006年检验专业考试辅导方
·2006内科学主治医师网上辅
·2006年外科学主治医师网上
·2006年药学专业考试辅导方
·2006年护理学专业初级护士
·2006年护理学专业中级主管
自考类
·2006年高等教育自学考试网
新书推荐
·中国建筑工业出版社全国二级建造师执业资格考试用书
·东北财经大学出版社2005年CPA易考通--会计
·中国电力出版社全国注册安全工程师执业资格考试答疑
·北京大学出版社2005年CPA考试考前最后六套题(轻松过
·中国财政经济出版社2005年度注册会计师全国统一考试
·中国财政经济出版社2005年度注册会计师全国统一考试
·北京大学出版社2005年CPA考试考前最后六套题(轻松过
·中国广播影视音像出版中心出版社财务成本管理(30VC
·中国建筑工业出版社全国二级建造师执业资格考试用书
·东北财经大学出版社2005年CPA易考通--财务成本管理
·中国建筑工业出版社全国二级建造师执业资格考试大纲
·中国广播影视音像出版中心出版社税法(25VCD)--名
·东北财经大学出版社2005年CPA易考通--经济法
·中国广播影视音像出版中心出版社经济法(25VCD)--
·东北财经大学出版社2005年CPA易考通--税法
·东北财经大学出版社2005年CPA易考通--审计
公司简介 - 联系方法 - 招聘信息 - 付款方式 - 意见反馈 - 免责声明 - 广告服务 - 站点导航 - 网速测试
百度超级搜霸 门市地址:上海市邯郸路220号内右侧101室 邮编:200433 一搜工具条
营业时间:上午8:30~晚上21:00(节假日照常营业,全年无休)
  咨询电话:021-55059291-801分机 021-55059291-802分机
  业务传真:021-55059291-803分机
业务联系:info@cntopedu.cn 联系QQ:11710687(淘你喜)
通用网址 上海精端计算机科技有限公司
copyright@2003-2010
中国顶尖在线 厦门紫竹
厦门紫竹IDC数字网络空间——虚拟主机——托管出租——域名注册服务商
值得信赖的IDC品牌
>